【Bio4P演讲实录-范志强】移动互联网时代营销变革


         各位嘉宾,各位领导,各位媒体,大家下午好!我是一个月前跨界过来的,原来做了多年移动互联网,现在很流行互联网颠覆各个行业。我今天的主题在所有嘉宾里是比较特别的,我讲得是关于移动互联网和互联网营销的,我也希望通过25分钟的演讲给大家一些启发。

 

 

自我介绍及想法:

自我介绍,这是我的二维码,如果大家有营销方面的问题可以问我。在过去的十二年,我一直做移动互联网。现在正在运作的是贝壳社(BioClub),我也是论坛的组织方。我们原来做论坛每半年做一次,论坛结束后的半年中很多人就没有机会交流。我们希望通过O2O的模式,线下的论坛和线上的交流,能够让整个贝壳社变成一个创业的社区。我们可以集聚很多创业的导师,还有一些投资机构,通过贝壳社,可以找资金、找人才、找技术和找市场,我们在后期会推出这个平台,希望大家加入进来。

 

传统传播方式与互联网传播方式:

我们会发现,随着互联网的发展,非常多的企业在未来的两三年都会处在煎熬阶段。我们也看到,随着移动互联网的发展,有很多新的东西出来。现在这个世界变得非常复杂,一不小心可能就被颠覆了。后面会讲到一个案例就是一个新成立不到一年的互联网公司,如何试图去颠覆互联网大佬。

其实有很多预言都在发现,这里讲一些数据。

第一,电视,去年北京地区电视开机率从三年前的70%下降到30%。后来,我们发现,很多40岁以上人会看电视,40岁以下的人基本不看电视。我们家里也没有电视,一般都是通过iPad或者是电脑看。

第二,我们看一下纸媒,2013年北京报刊亭日均营业额同比下降50%,包括海尔在今年1月份放弃所有的纸媒,全部转向互联网营销。

第三,短信,在两年前,我们是必看的,但从去年开始,短信越来越少。今年,如果谁发给我短信,我可能半天才看一下,这个变化特别明显。还有春节拜年短信,光光2014年比2013年就下降41%,这是非常剧烈的。

第四,微博,现在我都没有时间看。

时间都去哪儿了?我把自己的时间汇报一下,基本上,每天都是在微信里,朋友圈看一下,和很多人聊天。我定了20多个公众号,没有时间看,有互联网,有医疗健康的。我们的睡眠时间本来就很少,都被微信占用了。

所以,传统的工业革命、大公众生产以及大公众营销现在逐渐塌陷了。如果我们还依赖于传统的媒体进行轰炸式的推广的话,其实是不行了。在互联网时代我们需要格式化自己,不单单是转化自己的思维,还必须格式化自己,从头再来。

 

 

互联网思维是什么:

再谈一下互联网思维,除了小米之外,这些公司都是在去年非常火热的,没有见过的话,说明你对互联网思维知道得比较好,需要尽快了解。

我们看一下互联网思维。我这里总结了四点:

第一个是“快”,“快”代表什么?我们要聚焦一个单品突破,不要做太多的产品。前段时间接触了一个专家,他有一个很好的技术,但做了一系列的产品,他指望这些产品都可以销售。我跟他说,你做这么多系列的产品,证明你缺乏信心,只有专注,才能够把一个产品做好。

第二个是“口碑”,这往往会被忽略掉。很多创业者做产品和技术没有问题,但不善于用互联网营销,特别是口碑营销来做市场。口碑就是做粉丝经济,做口碑需要有一套方法,要借助一些互联网推广工具,甚至水军。我们要忘记广告,要靠口碑。小米从来都不做广告,就靠口碑。

第三个是“体验”,忘记功能,只有体验。我们经常想,我们产品的功能是否有竞争优势,这些没有意义,功能好坏是站在我们角度去考虑,我们要站在消费者角度,消费者需求就是体验,体验好才是好产品

第四个是“免费”,免费并不是说我们完全免费送给客户,免费是有代价的。免费是为了收费,先免费圈用户,然后通过其他增值服务收费。免费还有一个概念,就是把自己做成一个平台,然后把平台免费给到其他合作伙伴,形成一个生态圈,微信就是典型的平台模式,另外美年大健康来说,每年体检有700万人,光这些客户的数据就非常有价值。美年是大数据的平台,同时也是所有的医疗诊断的营销平台,这就是厉害之处。美年现在不是一个体检中心,是一个平台。所以免费应该是这两个概念。

我总结为“F4”,F4大家都知道,是《流星花园》的几个男主角。如果大家以后提到互联网思维,最好记得“F4”。

我这里举个例子,整个互联网招聘,像前程无忧、智联、中华英才网等等,过去十年没什么变化,有很多客户体验不好的痛点,但是在去年,有一家网站出来了,叫拉勾网,互联网行业应该都很了解。他们正在试图颠覆传统的互联网招聘大佬,颠覆的机会就是找痛点,懂互联网思维的人虽然不了解每个行业,但没关系,他们去寻找这个行业产品或服务在客户体验的痛点,然后把痛点解决了,此外他们懂互联网营销,然后一举超过你。他们颠覆各个行业的操作模式是这样的。

一般的招聘网站中,比如,互联网或者是生物医疗行业,我们的职位分类是非常细致的。但在前程无忧上可以发现它的分类非常粗放,根本不符合我们的行业,这是一个痛点。第二个,我们找工作投了一份简历,没有人理我们,每个岗位都写得“薪水面议”,都不写金额。但在拉勾网上,职位分类是按照互联网公司的习惯叫法划分的,而且上面的职位全部是明码标价的,比如一万八、两万。第三个,你还可以看到这家公司是否提供期权,还可以跟这家公司的创始人对话。这个网站在去年7月份上线到现在,不到一年的时间,现在有1.5万的互联网公司在上面发布招聘信息。还有很关键的是你在拉勾网上投递简历给任何公司,HR必须回复你,这是网站的要求。所以,他们完全把前程无忧的痛点解决了。

 

 

把握社交红利时代:

我们再看企业如何做推广。最上面的酒叫“秦池佳酿”,原来是中央CCTV的标王,后来就不行了。包括脑白金,每天看广告,看得很厌了,但还在做。这些叫做广告红利,你在中央电视台打广告,你就可以把产品销售出去。第二时代叫流量红利,你上淘宝,你上百度,因为流量很大,上去之后,别人一找你,你就挣钱。现在也很难了。现在竞价排名都很高,现在淘宝上95%以上的人是不挣钱的。现在我们叫社交红利,现在很多人用得不是很好。小米是最成功的,他们用社交红利,去年卖了319亿。今年一季度,整个手机是1100多万部。今年整个手机销量预测是6000万部。

社交红利的经典案例,第一个是逻辑思维,即罗振宇,他现在的微信粉丝大概是150万,可能会更多。他在去年做了一个活动,就是招募会费,总共5500个会员,结果在6个小时一下子就筹到了160万,后来他赶紧叫停。但是,很多人还是把钱打给他,完全是没有任何承诺的,就是会费。

下面看一下小米,小米有很多产品,每个产品都有微博、微信,还有空间。我只拿它的手机举例,小米的手机QQ空间现在最新的是3000万个粉丝,微博是906万,微信超过500万。我们可以想象一下,他的单品就有这么多粉丝,更不用说他的电视以及小米的盒子等等。我们可以看一下,小米只要推任何产品,只要针对他的粉丝,都不用做广告,这些粉丝只要10%购买,就可以形成脱销。

这两个案例是社交红利的一个典范。很多企业还没有达到这个地步,虽然我们有微信公共号,但不知道如何推广。

 

 

如何赚取社交红利:

下面讲一下推广方法。目前,社交行业主要是四大平台:微信、QQ、微博和QQ空间。(PPT图示)我这里列得是最新的月活跃用户的数据。微信是4个亿,QQ是8个亿,QQ空间往往会忽略掉,其实很多年轻人,特别是80后、90后在用QQ空间,因为QQ空间整个使用方式和Facebook很像,小米这段时间在空间上首发红米非常成功。

我们加了非常多的好友,发现很多人的微信很有意思。先讲讲我自己的,大家可以看到,我是公开身份的,在微信上,我的用户名都是实名制的,包括我做哪一个行业。我在加好友的时候,通过率就非常高。很多人是搞一个昵称,加别人的时候,别人不知道你是谁。另外,我放得头像是比较专业的。我的签名也比较特别,让人觉得我是一个比较专业的人士。这个是自我营销。

还有相册封面,很多人浪费了这个资源,我写了自己的介绍,这有助于我加好友的通过率。还有名片全能王,收到的名片我会扫一下,扫了之后,微信会根据手机号码匹配好友并提示我,方便我加好友。所以,一般和别人交互完名片之后,我马上扫描下来。建议大家可以用一下,叫“名片全能王”。

另外,我的朋友圈基本上是分享专业的(知识),当判断一个人的时候,会看他的朋友圈。有些人分享的都是纯生活,没有任何工作方面,这也是有些问题。别人加你的时候,可能会觉得你不是很专业。我也可以分享一下个人的,如果每天分享高大上,觉得也不太现实。所以我会分享一些生活中的事,生活和工作两不误。这是我的分享。我的通过率会非常高,还有,每个人的微信号可以有改名的机会,我的微信号是“iweixin168”,爱微信168的谐音。

最后一个是尽量在朋友圈赞别人,赞了别人,别人也会看到你,看多了,别人也会赞你。还有发朋友圈的时候,很多人直接转文章没有评论,有的做法是写评论,或者摘录一段文章的精华作为评论

 

 

赚取微信红利和吸粉技巧:

微信营销还有很多案例,比如粤北人民医院,他们用微信打通了包括支付、挂号在内的全程就医服务流程,这个案例是很好的。包括医生都可以开微信公众号,来一个患者,先让他扫二维码,比如,我是负责心脏内科的,每个人扫一遍,我一天看30个人,就多了30个粉丝,一个月900个,半年之后可能就几千人了。

现在几乎每个企业都开通了微信公众号,但不知如何去吸粉,我这里有3个案例,第一个是一个楼盘的3D虚拟样板房,不用去现场,手机就可以浏览样板房,客户体验非常好,大家可以借鉴,第二个是视频推广,做一个视频花费也不会很高,比如8000元做五分钟的视频,这段视频要把你的产品说清楚,关键是很多人会传播,第三个是微信公众号的文章,这篇文章的标题很关键,这个标题很多人在转。做互联网推广,我们都是在利用眼球,标题占去了营销的80%,现在都是碎片时间阅读,文章满天飞,所以标题非常关键。其实很多企业的文章标题有很多改进之处。

其他微信公众号吸粉的方法,包括扫描二维码可以挂号,可以获得1000抵扣券,扫描二维码可以知道Wi-Fi上网密码,这样来的人要上网必须扫二维码,你都不用愁他不扫二维码了。这个是钢需。还有扫二维码打印照片,在一些医疗诊所,或者是高端的场所可以放一些二维码,有些人可能就会扫。这些都是微信公众号吸粉的技巧。

 

 

互联网推广的要点:

再说一下网络推广的套路,拿QQ群营销来说,微信只能靠朋友拉进去,但QQ群的名称是公开的,比如我要进行医疗器械的产品推广,我直接搜医疗器械QQ群,会有非常多的QQ群,这些群就是我们营销的“鱼塘”,这是一种方法,但自己一个人做营销太累了,可以找工具帮你做营销。所以我们叫工具为主,人为辅。做互联网推广的人都是有工具的,有软件就         可以做,不是靠人。

最后,举例海尔,海尔在今年1月30日内部发的一个通知给所有的报刊说我们投放广告了,今年开始我们用互联网思维,而且海尔要裁掉2万人员工。海尔在做这样的动作,后面的消费电子行业也会这样。为什么?他们看到了小米,不用做广告,完全靠粉丝也可以把产品做起来。

我演讲主题到这里,谢谢大家!(鼓掌)

 

 


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