新冠疫情常态下，制药公司的销售模式需要重新思考了

随着世界继续监控COVID-19的传播，各种行业别无选择，只能当场改变：教育机构正在迅速地转变其在线课程，而就餐餐厅正在加入送货服务行业。在公共卫生危机期间，随着封锁和社会隔离等措施的继续实施，制药公司需要弄清楚这对传统的以销售代表为中心的模型意味着什么。停止亲自医师晋升将减少跨整个护理站点的流量（对于尚未限制访问的位置），从而降低疾病向医护人员，患者和销售代表自身的传播。这是负责任的事情，但是强制执行在家工作（即使是临时性的）任务也将具有挑战性。像这样的大破坏肯定会影响日常业务，但它们也有机会重新思考现有方法并尝试新想法。

1、是时候打开数字医疗的开关了 

全世界的医疗保健系统都在不同程度上感受到COVID-19的影响：医院正感受到来自医疗服务极端高峰的压力，而医生的做法正在治疗越来越少的（非COVID-19）患者。这种大流行病转移了医疗保健提供者的注意力，使一些人失去了更少的时间和更少的资源来照料其他慢性病患者。有非关键需求的新患者可能会被拒之门外，而现有患者可能会开始延迟常规检查或拒绝照顾其他情况，以避免潜在的暴露。所有这些因素都会影响提供者在可预见的将来将如何与医疗生态系统中的其他利益相关者进行互动。当谈到药品销售代表的角色时，当然没有关于如何在这种情况下进行操作的手册，但是仔细地梳理他们与医生的关系并帮助他们将患者放在首位至关重要。

医师们正在转向远程医疗，以应对大量与病毒相关的请求并减少感染的蔓延，而且，药品销售代表的工作极有可能在远程进行。问题是，在需求和约束不断变化的这段时间内，销售代表将如何与客户保持互动，而增加数字交付量可能就是答案。

根据ZS 2019年的AffinityMonitor调查结果，有47.3％的医生与现场药品代表会议互动良好，但只有9.6％的医生与数字策略互动。由于销售代表很可能会完全通过数字渠道来协调客户体验，因此新的环境可能会为公平竞争提供机会。关键是要确保在线参与对医生有帮助，而不是使医生负担过重。例如，第三方供应商和其他供应商也可能通过数字渠道推出材料。我们的研究表明，制药业已经比数字代表呼叫多依靠数字联系两次，因此公司需要注意不要增加噪音。

其他面向客户的角色，例如医疗设备销售代表，护士教育者，医学联络员和大客户经理（以提供者为中心和以付款人为中心）也将面临压力。大概KAM功能的很大一部分可以远程完成，但是其他角色（例如客户服务代表）是否希望报告在原本空旷的建筑物中的工作，还是可以选择远程工作？挑战不仅在于确保可以远程执行功能，还在于确保个人拥有执行此操作所需的工具和技术。

2、同样的工作，不同的方式

确定如何最好地响应医生不断变化的需求，将确保这些面对客户的角色在被隔离时能够为成功做好准备。就像新的虚拟师生关系一定会遇到困难一样，销售代表对产品促销的虚拟方法可能会经历一些考验和考验。除了了解每天变化的客户需求并保持敏感之外，销售代表还需要找到重新分配通常用于安排与医生面对面会面的时间的方法。

一线希望是，轮到让销售代表的工作日完成不敲开办公室门的任务，可以帮助制药公司实现其对技术更高端的渴望。在爆发期间过渡到完全数字化的方法时，与市场营销人员合作以创建相关且有针对性的消息来吸引医生参与比以往任何时候都更为重要。而且，需要根据医生异常病例的需求来仔细权衡数字消息的频率和时间。考虑到这些因素，以下是销售代表可以继续通过家庭办公室有效地吸引其客户的几种方法：

在指导非个人晋升中发挥更积极的作用。大多数医生都愿意接受来自药房的有用信息，现在他们中的许多人也将在虚拟地工作。随着诸如人工智能之类的技术的出现，许多非个人的推广功能都是在没有人的情况下处理的。但是，销售代表就有机会利用通常在现场花费的时间来进一步个性化机器输出，从而进一步个性化客户体验。由于个性化的方法，客户倾向于对重新触发的电子邮件更容易接受（在某些情况下是五倍）。具备这种能力的公司将拥有优势。

帮助为现有患者提供支持。与客户集思广益，探讨在大流行的全部性质下可能会引起较少关注的治疗领域中支持患者的方法。一个示例是确定如何为患有慢性病的患者提供帮助，这些患者可能无法访问其医生办公室进行非病毒相关的约会。

立即创建更多个性化的内容。消息传递。当前的环境是一个很好的机会，可以证明制药公司有能力清楚地表达并回应客户的个人行为和喜好。在日常工作中，销售代表通常没有时间通过输入可能会激发这些见解的注释来建立文档功能。利用销售代表对客户的输入，营销人员可以创建更多个性化的消息，从而通过虚拟渠道更好地吸引客户，并在短期内满足患者的需求。例如，营销人员可以弄清楚如何优化数字渠道，为使用特殊药物的患者提供直接支持，并确保他们的供应不间断。

增强远程细节产品。通常，这是对当面促销的补充，电话细部可以弥补一些不足。为了使电子详细信息获得成功，销售代表需要找到方法，将面对面会议的个性化引入基于视频的呼叫。尽管我们不太可能期望得到广泛的关注（客户正在处理他们自己转向数字技术的需求，而不是其他一切），但现在可能是与任何可能向电子服务提供商开放的办公室一起尝试的好时机。详细方法。

协调整个组织的消息传递。在“新的工作方式”中要提防的一个陷阱是使医生不知所措或挤满太多信息。如果以身体的细节为准，那么三个代表不可能在同一天在同一地点结束（但确实发生了）。当通过电子邮件发送邮件时，所有由代表生成的电子邮件很可能会在同一天显示在医生的收件箱中。

不断的训练技能。这对于销售代表来说是一个很好的机会，可以记录一些产品培训时间，与他们的团队安排定期的客户计划会议，以识别促销活动中的重叠之处，并继续学习以优化客户关系管理系统和其他贸易技术工具。

除了寻找优化工作职责的方法外，制药公司还有机会依靠这些面向客户的职位的专业知识来帮助填补其他领域的空白并在此过程中建立一些行业信任。当动手行动变得不可能时，护士教育者，MSL和销售代表可以利用他们的沟通和人际交往能力，将各种利益相关者与相关信息联系起来。

3、给工作一些新的意义

一些志愿人员想到的机会是，针对由于病毒的全消费性质而可能被忽略的人群，协调患者外展计划，确保按时完成产品运输，以及设置和配备热线电话等患者资源。另一个想法是，通过为家中的病人提供重要的物资来协助关键客户，当然要采取预防措施，以减少他们自身健康的风险并预防疾病的传播。除了可能对制药行业的声誉产生持久影响外，这些良好行为也是正确的做法，因为我们都适应了新的常态。

很难不轻描淡写，考虑一下COVID-19如何可能永久改变药房的工作方式。看看食品行业：在几个小时内，就餐模式经营了多年的餐馆就开始提供外卖服务。这些餐厅是否能够恢复到以前的商业模式，或者客户会期望从现在开始交货？对于制药公司而言，即使危机已经结束，我们上面概述的某些更改仍将保留。一旦行业及其客户学会了在没有面对面细节的情况下工作的世界，我们可能会看到数字翻转开关，医生更喜欢通过数字渠道进行互动。同时，营销人员应该不怕尝试多种渠道并将当前的操作环境视为学习机会。

本文来源BioPharma Dive，经贝壳社编译